Подписка
Здесь вы можете подписаться на рассылку журнала "ШЕФ". Введите имя и ваш e-mail и нажмите “Подписаться”
|
Что делать с… |
| |
5 советов Максима Горбачева, тренера-консультанта в сфере реорганизации сбытовых подразделений и управления продажами, автора бестселлера «Переговоры об откате»
1 Падением продаж
– Необходимо понять, действительно ли падают ваши продажи на рынке или сам рынок, ведь у конкурентов они могут прирастать. Если падает рынок – за счет уменьшения потребления ваших товаров и услуг, – нужно в первую очередь четко проанализировать, в каких сегментах и кто все-таки продолжает потреблять вашу продукцию, на основании каких критериев они продолжают закупать и выбирать поставщиков.
2 Ценовым демпингом
– Главное – оценить конкурентов. Если это конкуренты небольшие, которые ориентируются на вашу компанию как на некого лидера (например, на какую-то позицию вы даете 10 руб., а они – 9,90, понимая, что взять могут только ценой), в этом случае вы обладаете определенными возможностями и нужно продавать дороже. Если конкуренты начинают демпинговать для удержания части рынка, единственный способ продавать дорого – выделить тех заказчиков, тех клиентов, для которых ключевым критерием является не только цена, но и, например, наличие большого количества позиций на складе.
3 Спадом активности в отделе продаж
– Руководитель должен быть эдаким сержантом, политруком, который, проводя планерки, не просто пинает и раздает подзатыльники, но «зажигает» менеджеров, чтобы те продолжали продавать. В этом случае прежде всего встает вопрос обучения руководителя, для того чтобы он либо сам, либо при помощи тех же консультантов смог сформировать некую систему, внедрить определенные управленческие механизмы в отделе продаж и дальше уже обучать менеджеров тому, как работать в этой системе.
4 Бессистемностью
– Системой продаж можно считать организованную работу отдела продаж (в неких организациях может не быть отдела продаж), когда есть понимание того, как влиять на изменение показателей, на какие рычаги давить, какую маржу должны зарабатывать менеджеры и т.д. Менеджеры должны осознавать, какие показатели являются оптимальными. Если вследствие расходов на продвижение в Интернете компания платит бонусы менеджеру и в результате этого зарабатывает на клиенте 10 тыс. руб. (а реально на привлечение одного клиента уходит 11 тыс. руб.), то в этом случае система не оптимальна, то есть мы на каждом новом клиенте не зарабатываем, а только теряем деньги.
5 Бесконтрольностью
– Сколько звонков сделал менеджер по продажам, сколько коммерческих предложений он вынес, сколько счетов на основании коммерческих предложений было выставлено, сколько счетов было оплачено – естественно, эту информацию нужно где-то учитывать, и учитывать не только на уровне 1С. Кроме того, взять ту же «воронку продаж». В ряде организаций ее даже не используют, хотя она помогает прогнозировать тот объем денег, которые придут в компанию.
Самое простое – это определить для себя, в какой форме учитывать показатели. Это можно сделать на базе того же Excel либо внедрить CRM систему. Но прежде необходимо определить, по каким показателям отслеживать эффективность системы продаж. Это будет уже зависеть от того, занимаетесь ли вы активными продажами или у вас лишь входящий поток звонков и обращений через Интернет. Когда понимаете, что вам нужно фиксировать, тогда будет проще понять, какой инструмент нужно внедрить в вашей организации.
По материалам публикации
Андрея Веселова
31 мая -1 июня Федеральная консалтинговая компания B2B basis проводит Первую выездную конференцию «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг» для владельцев и топ менеджмента B2B компаний.
Ознакомиться с подробной программой конференции и полным списком спикеров можно здесь:
www.b2bbasis.ru
Тел:+7 910 2494196
E-mail: b2b473@gmail.com
Skype: natalyazi |
|
|
