Подписка
Здесь вы можете подписаться на рассылку журнала "ШЕФ". Введите имя и ваш e-mail и нажмите “Подписаться”
|
О федералах, китайском прорыве и мебельной элите |
| |
Резиновый ли воронежский рынок мебельного ритейла? Как выжить в условиях экспансии федеральных компаний? Гость номера – Татьяна Образцова, руководитель салонов «Мебель Италии», рассматривает перспективы
ШЕФ: Татьяна Викторовна, как вы оцениваете реальное положение дел на рынке мебели в Воронеже?
– Полагаю, что в целом кризис не сильно отразился на мебельном бизнесе. Свидетельством тому – открытие новых мебельных центров в городе. Хотя, на мой взгляд, бизнесмены, пытающиеся сейчас войти в нишу мебельного ритейла, принимают зачастую поспешные и необдуманные решения. Связано такое стремление с расширением пула оптовых поставщиков благодаря уменьшению таможенной пошлины на мебель из Европы, и, как следствие, конкуренция растет: появилось много московских компаний, которые предлагают складскую программу по итальянской мебели. Из-за географической близости к Москве у нас только за прошедший год открылось пять новых магазинов.
ШЕФ: Это обоснованно?
– Видимо, ритейлеры думают, что, арендовав небольшую площадь, выставив на ней несколько образцов мебели из Москвы, открыв магазин и поимев с этого 20% при малых затратах, создали такой вполне нормальный на местечковом уровне бизнес! Плюс демпинг, который сейчас стал главным способом выдавливания конкурентов с рынка: мы уже не впервые слышим вопрос от гостей нашего салона: «А какая у вас скидка?».
Но мебель – это ведь не продукт сезонной коллекции, на нее невозможно, да и глупо давать дисконт в 20-30%! И тем не менее, многие компании в связи с насыщенностью рынка и приходом федеральных сетей вынуждены идти на такой шаг, зачастую себе в убыток. Политика выдавливания местных сильных конкурентов, а таковыми для московских федеральных сетей были и остаются четыре салона – «Юнион», «ДоминАрт», «Браво» и салон «Мебель Италии», – проводится активно уже 2-3 года.
ШЕФ: Что вы предпринимаете в качестве ответа на удары конкурентов?
– К сожалению, тот же самый дисконт в виде разных акций, за счет уменьшения прибыли, но в основном стараемся находить новый эксклюзивный товар с индивидуальным стилем, за счет которого мы можем отличаться от наших конкурентов. Вообще, чтобы выжить, крупным игрокам необходимо объединяться в борьбе с такой беспринципной конкуренцией, чтобы избежать негативных для бизнеса последствий.
К тому же в связи с последними политическими событиями в Еврозоне значительно ужесточились условия самих производителей. Все они после кризиса перешли только на стопроцентную предоплату. При этом условия работы с фабриками ухудшились: зачастую путают артикулы, присылают не тот товар, с фабричным и транспортным браком, а бесплатных замен не бывает – возвращать заказ самостоятельно с той же пошлиной не выгодно…
В связи с нестабильностью в Европе до 18% повысились цены на сырье, а зарплаты на фабриках Италии с переходом на евро понизились, места итальянцев заняли выходцы из бывшего СССР – молдаване, азиаты. Поэтому качество мебели на небольших предприятиях значительно пострадало.
ШЕФ: Какие фабрики сейчас составляют основной пул стратегических партнеров салона «Мебель Италии»?
– Фабрика Camelgroup, с которой мы сотрудничаем с первого дня основания наших салонов. Кроме того, 14 лет работаем с фабрикой Polywood, выпускающей мебель эконом-класса по ценам, вполне конкурентным с «Шатурой». Например, комплект итальянской спальни стоит от 60000 рублей. Из дорогой мебели – это фабрики группы «Gimo Export».
Уже четыре года наш салон эксклюзивно в Воронеже продает книжные стеллажи и библиотеки финских фабрик «Bjorkkvist» и «Villinki». С 2010 года наша сеть стала дилером белорусского мебельного холдинга «Пинскдрев», тогда же заключили договор с двумя португальскими производителями, и мы, единственные в России, продаем их мебель. Третий год сотрудничаем с саратовской фабрикой «Калинка». Это предприятие, производящее мягкую мебель и аксессуары. Качество продукции ничуть не уступает ни итальянцам, ни немцам: огромные производственные мощности, импортные станки, контроль качества, раскрой кожи и ткани производится на компьютерах, поставки кожи и тканей из Испании, Португалии и Италии, «начинка» вся тоже импортная. Цена на саратовскую мебель не низкая – практически на уровне итальянских производителей, но и качество отменное.
Сейчас в торговом зале «Мебели Италии» и по каталогам представлена продукция более 700 фабрик.
ШЕФ: Экспозиция салона выстроена по принципу интерьерной подачи. По вашим наблюдениям, насколько она увеличивает обороты продаж?
– На 30 процентов. У нас только 15 процентов от оборота продаж составляют аксессуары. Это напольные вазы, посуда и цветы. После Парижской выставки мы заключили договор с немецкой дизайнерской мастерской, выпускающей интерьерные аксессуары и мебель малых форм ручной росписи. Первая экспозиция разошлась буквально за три недели. И еще мы единственные в Воронеже продаем столовые приборы итальянской фабрики «Bugatti».
ШЕФ: Давайте вернемся на 16 лет назад. Когда вы приняли решение открыть мебельный салон, какие цели ставили перед собой?
– Цель была одна – показать нашим клиентам, какими могут быть итальянская мебель и интерьер. Мы предлагали полное обслуживание, продавали керамическую плитку, сантехнику, мебель для ванных комнат – впервые в Воронеже.
В то время я настолько этим увлеклась, что само зарабатывание денег меня не интересовало. Заказывая мебель на выставках в Европе, в душе понимала, что, возможно, ее никогда и не купят. Но она должна быть в моем салоне. За последние два года – думаю, что кризис здесь сыграл определенную роль, – произошла переоценка целей, и теперь я рассматриваю салон как бизнес.
ШЕФ: Вы сами ездите в Италию?
– Да.
ШЕФ: А говорите по-итальянски?
– Я по образованию преподаватель английского языка, что мне и помогло в этом бизнесе. Со временем пришлось учить итальянский. С португальцами и французами говорю на английском, по-думываю о китайском…Сейчас большие перспективы видятся в мебели из Китая.
ШЕФ: С чем это связано?
– Там очень выгодные условия для инвестирования – в этом китайцы совершили экономический прорыв. Даже крупные итальянские фабрики заказывают заготовки из массива натурального дерева в Китае, потому что это дешевле.
Китайцы – молодцы, они копируют самые интересные итальянские модели, производят их хорошего качества. Например, мы возим китайские кожаные кровати по итальянским дизайнам – они ничуть не уступают по качеству Италии. Китай первым стал делать мебель из МДФ, покрытую шпоном: при перевозке по морю МДФ не впитывает в себя влагу, в отличие от дерева. Учитывая то, что у итальянцев ухудшилось качество, а китайцы жестко его контролируют, я думаю, они скоро перебьют рынок. Работать с Китаем, конечно, проще оптовикам, потому что они тоже требуют стопроцентной предоплаты и деньги при этом замораживаются практически на год: 2 месяца изготовления, 2 месяца доставки и далее продажа. Но все равно перспективно, несмотря на стереотипы в отношении Китая, сложившиеся у потребителей.
ШЕФ: Какие ассортиментные позиции салона вы можете назвать коммерчески успешными?
– Это гостиные «Флора» и «Миледи», спальня «Ностальгия» фабрики Camelgroup и библиотеки финской фабрики Bjorkkvist. Такие заключения основаны на маркетинговых исследованиях, опросах наших постоянных клиентов в области их предпочтений. И наша фишка – это мебель из натурального венге португальской фабрики. Интересный дизайн и цены на порядок ниже итальянских фабрик.
Ежегодно предлагаем новинки с европейских салонов, где задается тон всей мебельной моде. Если два года назад в тренде были лиловый и фиолетовый цвета, в 2010 году – серый орех, то в этом опять на пике белый цвет.
ШЕФ: В связи с насыщением рынка как соотносятся продажи и ассортиментная матрица салона? И о перспективах развития…
– Экспозиционно у нас представлено 60% элитной мебели, 30% продукции среднего класса, остальное – эконом. В продажах – все наоборот: 70% от общего оборота продаж составляет мебель среднего уровня, 20% – эконом-класса и 10% – дорогая. Мы также поставляем мебель в Ниццу, Монако и на Кипр. Даже там люди сейчас приобретают в основном недорогую мебель.
В ближайшие годы, если ВТО не подорвет позиции российского рынка мебельного ритейла, будем развиваться и расширяться. Планируем развитие оптовых продаж и открытие салона в Белгороде и смотрим с оптимизмом вперед.
ШЕФ: Давайте устроим небольшой блиц. Очень быстро.
Ваше самое яркое впечатление…
– Первая поездка в Китай, в Шанхай, на мебельную выставку в 2004 году.
Самое глубокое разочарование…
– Предательство одного из моих давних партнеров.
Самая значимая цифра…
– Тринадцать. Самая счастливая.
Самая великая радость…
– Рождение дочери.
Самое успешное решение…
– Открытие собственного бизнеса.
Самая большая глупость…
– Можно не буду отвечать?
Самое большое достижение…
– 16 лет успешной работы салона «Мебель Италии».
Текст: Марина Баженова |
|
|
