Подписка
Здесь вы можете подписаться на рассылку журнала "ШЕФ". Введите имя и ваш e-mail и нажмите “Подписаться”
|
Как увеличить прибыль? |
| |
С таким вопросом более ста представителей воронежских компаний, а также гости из других городов собрались 18 мая на конференции «Маркетинг и управление сбытом».
По словам Марины Кобриной, директора компании «Интеллект Сервис», выступившей организатором конференции, необходимость создания подобного мероприятия назревала уже давно. Представителям воронежского бизнеса просто необходима площадка для получения полезной информации и практических инструментов. Да это и возможность просто пообщаться с коллегами из других компаний, что удается сделать крайне редко.
Вниманию слушателей были представлены 14 практических мастер-классов от ведущих бизнес-тренеров и практикующих специалистов в сфере маркетинга, продаж, pr и рекламы, таких как Александр Левитас, Анатолий Дураков, Аркадий Мизернюк, Николай Дорощук и многих других. Как увеличить продажи с наименьшими затратами, психология рекламы, дистрибуция на практике, директ-маркетинг, SEO, секреты успешных коммуникаций, перехват и удержание корпоративных клиентов – вот лишь несколько тем, обсуждаемых на конференции.
Суперсистема против суперпродавцов
Подходы к построению отдела продаж и базовые принципы их работы в разных компаниях серьезно отличаются. Кто-то делает ставку на суперменеджеров, кто-то на оптимизацию системы работы. Какой подход правильный? Об этом рассказывал в своем мастер-классе управляющий партнер компании «Интеллект Сервис» Сергей Озоль: «Можно выделить четыре основных варианта продавцов: случайность, машина для отработки рынка, универсальные солдаты и звездный отдел продаж. Конечно, мечта любого руководителя – последний вариант. Так по какому пути следует отправиться, чтобы получить «Звездный отдел продаж»? Несмотря на все преимущества построения системы, я рекомендую начинать именно с «универсальных солдат». Этот отдел способен без серьезных затрат со стороны компании генерировать прибыль. А вот когда прибыль будет получена, то ее стоит инвестировать в создание системы: повышение квалификации руководителей и разработку процедур обработки рынка. Если вы пойдете по этому пути, то по дороге смените состав менеджеров по продажам (и возможно не один). Но наличие воли и понимание образа конечного результата все-таки приведет вас к звездам. Как сказал Эдди Рикенбейкер: «Я могу предложить вам простую формулу успеха: сначала все до конца продумать, а затем до конца же осуществить».
 Психология рекламы, или как не попасть на кладбище
«Ответьте честно, товар, который вы продаете, действительно отличается от товара конкурентов?» – задает вопрос один из самых ярких спикеров конференции Анатолий Дураков. Главная фишка рекламы: не бойтесь экспериментировать, постоянно пробовать что-то новое. Я за любой кипиш, кроме голодовки. Хочешь другого результата – действуй по-другому!» По словам Анатолия, мозг человека защищается от ненужной информации различными способами, и на этом можно сыграть. Чем больше эмоций вызывает рекламное обращение, тем ценнее будет информация, и наоборот. Все, что радует, не может быть плохим. Так работает мозг. Чем чаще повторяется один и тот же сигнал, тем меньше его восприимчивость. Чем интереснее раздражитель, тем меньше шансов у других раздражителей…
Как поднять прибыль без затрат?
По мнению Александра Левитаса, известного израильского консультанта и бизнес-тренера, есть семь ключей к увеличению прибыли: поднять отдачу от рекламы, поднять процент закрываемых сделок, поднять среднюю сумму чека, ускорить повторную покупку, увеличить клиентскую лояльность, поднять цену товара или услуги и сократить издержки. Все это можно осуществить вполне малобюджетными методами. К примеру, как производитель может увеличить частоту покупок товара? Один из методов – использовать дозатор.
Как строить успешные коммуникации?
«Вот как дом строится от печки, а лавочки расставляются в самом конце, – говорит Вадим Невров, бизнес-тренер, тьютор Открытого Университета Великобритании и Международного института менеджмента ЛИНК, – так и успешные коммуникации – деятельность системная. И здесь желательно четко различать, что есть печка – от чего все строится, а что есть лавочки, на которых можно и посидеть, и потанцевать. Причем сами коммуникации, будь то PR кампания, переговоры или проведение изменений, стоит рассмотреть в следующей логике: заключение контракта – кампания – фиксация и оценка результата – выход на следующие проекты. А в кампании есть смысл рассмотреть системный подход, и для построения содержания, и для построения формы печки. Пример: вы на переговорах по заключению контракта – что здесь печка, а что лавочки? Мой ответ таков – кооперативная цена – печка! А все остальное лавочки – и ваш опыт, и ваши предыдущие проекты, и ваши супер-пупер идеи. Потому что, если вы действительно разбираетесь в коммуникациях, то сможете совместно с клиентом построить печку – найти кооперативную цену вопроса, а потом уже и все остальное обсудить».
Что-то еще?
В заключение конференции гостей ждал розыгрыш призов, фуршет и приятный сюрприз. А еще была объявлена дата второй конференции «Маркетинг и управление сбытом» – 19 апреля 2013 года.
Номер: №106 июнь 2012. Сердце Вашего Дома
Текст: Ольга Дворникова
Вы так же можете ознакомиться с другими интересными статьями по данной теме:
• «Ученье свет, а неученых – тьма!» |
|
|
